Tworzenie skutecznej strategii sprzedażowej to klucz do sukcesu każdej firmy. Dobrze przemyślany plan sprzedaży pozwala firmie na efektywniejsze dotarcie do klientów i zwiększenie zysków. Jak zbudować strategię sprzedażową, która zadziała w praktyce i pomoże osiągnąć cele biznesowe?

Analiza rynku i identyfikacja grupy docelowej

Pierwszym krokiem w budowie strategii sprzedażowej jest dokładna analiza rynku oraz zdefiniowanie, kim są potencjalni klienci. Bez zrozumienia, do kogo skierowana jest oferta (niezależnie czy mówimy o produktach, czy usługach), trudno będzie efektywnie zaplanować działania sprzedażowe.

Definiowanie realnych celów sprzedażowych

Jasno określone cele sprzedażowe pozwalają skoncentrować się na wynikach i skutecznie monitorować postępy. Cele powinny być mierzalne, realistyczne i możliwe do osiągnięcia w określonym czasie. Dobrą praktyką jest zastosowanie modelu SMART, czyli ustanawianie celów Specyficznych, Mierzalnych, Osiągalnych, Realnych i Określonych w czasie. Im cele będą konkretniejsze i dopasowane do możliwości pracowników, tym lepiej.

Tworzenie planu działań sprzedażowych

Plan działań sprzedażowych to kolejny ważny krok – obejmuje wszystkie czynności i narzędzia, które zamierzasz wykorzystać, aby zrealizować swoje cele. W planie tym warto uwzględnić budżet, terminy realizacji poszczególnych zadań oraz kluczowe wskaźniki efektywności. To esencja strategii sprzedażowej.

Ocena kompetencji handlowców

Zespół sprzedażowy to klucz do sukcesu, dlatego warto inwestować w jego rozwój i motywację. Ważne w tym miejscu jest, aby ocenić możliwości pracowników pod kątem realizacji strategii w przypadku jasno określonego procesu sprzedaży. Jak to zrobić? Z pomocą przychodzi badanie FinxS Sales Assessment® (FSA), które zostało stworzone z myślą o osobach pracujących w sprzedaży co najmniej 6 miesięcy.

Pracownik w ramach FSA odpowiada na pytania zawarte w kwestionariuszu online. Efektem będzie analiza odpowiedzi w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych (takich jak np. skuteczne zadawanie pytań, aktywne słuchanie, prospecting, stosunek do pieniędzy, prezentowanie rozwiązań, nawiązywanie relacji czy myślenie krytyczne). Analiza FSA pokazuje, jak rozumieć poziom danej umiejętności. Niski czy wysoki wynik nie oznaczają, że dana umiejętność jest dobra czy zła. Wszystko zależy od kontekstu i specyfiki procesu sprzedaży, który również można zdefiniować przed rozpoczęciem badania wśród pracowników.

Wykorzystanie FinxS Sales Assessment® w kontekście tworzenia strategii sprzedażowej pomaga na lepsze dopasowania jej założeń do kompetencji, które są obecne w zespole handlowców. Pogłębiona analiza wyników diagnozy pozwala zachęcić zarządzających np. do otwarcia rekrutacji wewnętrznych, przeprowadzenia odpowiednich szkoleń czy poszukiwania nowych pracowników, którzy będą mieli umiejętności niezbędne do realizacji celów sprzedażowych.